Эффект «незавершенного» романа: почему самый дешевый подрядчик на замене ВУ колонны обходится заводу дороже

Мы привыкли думать, что для привычных работ для нефтеперерабатывающего завода, выбирая подрядчика на тендере по самой низкой цене — например, заменить внутренние устройства колонн , — то этого достаточно. Техзадание написано, регламент понятен. 

Казалось бы, где здесь ошибиться? Это же не строительство новой установки с нуля, а типовая операция во время останова.

На бумаге разница в цене надежного известного на рынке крупного поставщика и конкурента Х может составлять 20–30%. А в действительности в низкой цене подрядчик экономит на всем, включая выбор сотрудников с более низкой квалификацией, качество материала производства из Китая, на скорости исполнения в ущерб качества монтажа, но в ТЗ и после запуска подрядчик Х обещает «золотые горы».

 Реальный случай, описанный одним из наших клиентов.

Завод не может окончательно расстаться с подрядчиком — сроки горят, работа выполнена быстро для отчетности «в срок», после пуска колонна не выходит на заявленные показатели. По расчетам подрядчика все хорошо, а недостижение - это проблема завода. Подрядчик готов выполнить следующую поставку для замены по самой низкой цене. Но завод недополучает прибыль,  и имеет проблемную колонну, которую предстоит в недалеком будущем обновлять. При этом ресурс управления предприятия выгорает быстрее, чем металл под неправильной форсункой.

 В отношениях с выбранным по самой дешевой цене подрядчиком также как в отношениях в паре. Психологи отмечают парадокс: «неопределенность будущего» переживается тяжелее, чем осознанный разрыв. Серые зоны в отношениях вызывают больше тревоги и навязчивых мыслей. А психолог Бернес Скиннер доказал, что поведение сильнее закрепляется, когда награда появляется непредсказуемо. Такие отношения назвали «подвешенными» , нельзя решиться на разрыв с таким партнером, но в тоже время есть неудовлетворенность и тревога. Психологи советуют открыто обсудить такую неопределенность и прийти к решению, которое устранит эту неопределенность.

Как выйти из «подвешенного» состояния до подписания договора. Перестать выбирать по нижней строчке коммерческого предложения сложно — корпоративные процедуры часто требуют брать самую низкую цену после формальной отбраковки совсем уж сомнительных фирм. Чтобы разорвать этот круг, критерии тендера должны измениться.

 Наша рекомендация, учитывать в критерии прежде всего главный фактор – это технические решения, обеспечивающие качество работы колонны с гарантией его работы после пуска.

Да, качественный узкопрофильный подрядчик может выставить счет на 20% выше рынка. Но он будет настаивать на коррекции данных в ТЗ, будет спорить на техсоветах, регулярно перепроверять технологические расчеты и на проекте у него работают большее количество сотрудников, он качественно осуществляет контроль производства и показывает процесс в открытых источниках и видеообзорах. Его цена — это ваша уверенность.